Yazı dizisinin ilk bölümünde matematiksel denklemimizin bir tarafındaki önemli bir aktör olan, "DEĞER" algısının üzerinde durmuştuk. Denklemin içinde bir parantez açarak "DEĞER" hesaplamasını yapmak üzere ikinci yazıyı yayınlıyorum, siz de bilirsiniz ki matematikte kuraldır: önce parantez içi çözülür ;)
Sattığımız ürün ya da hizmet ne olursa olsun, alıcı için bir değer ifade etmiyorsa vay halimize.. İtirazlar, bahaneler, negatif özellikler, "çok pahalı"lar, "rakip ürün daha iyi"ler, "bilmem ki bir düşüneyim bakalım"lar sırasıyla üzerimize gelir. Bizler ise çoğunlukla "bakın size özel şöyle bir fırsat var", "sizin için %10 indirim yapabilirim"ler ile karşılık veririz. Hiç bunun önüne geçebileceğinizi düşündünüz mü?
Kendimize sorarak başlayalım; bu ürünü alırsam neye yarayacak? Hangi ihtiyacımı karşılayacak?
Ama hemen klasik fayda teoremini düşünmeyin lütfen. Bu ürünü aldığımda hangi özelliği beni "iyi hissettirecek" ? Asıl bulmamız gereken cevap bu. Bu cevabı bulduğumuzda alıcı için gereken değeri bulmuş olacağız. Bunu bir örnekle açıklayalım: Varsayalım ki havayı da temizleme özelliği olan bir klima satıyoruz.
Ürün : Klima
İhtiyaç : Sıcaklık kontrolü
Fayda : Ortamı istediğimiz sıcaklığa getirebilir.
His : Ferahlık, ısınma, serinlik, rahatlık, temizlik, uzun ve sağlıklı yaşam.
Değer : Ferahlık, ısınma, serinlik,rahatlık ve sağlığın konforu
Sıcaklık kontrolü sağlayan bir klimanın fiyatını internetten öğrenebilirsiniz; bir tıklama ve fiyatlar karşınızda. Peki ferahlığın hissiyatının fiyatını bulabilir misiniz? İşte "değer" demiş olduğumuz nokta burada yatıyor: ürününüzü ya da hizmetinizi eşsiz kılan özellik ile alıcıda sağlayacağı his yoğunluğu.
Hissiyatı satın, klimayı satmaktan çok daha kolay olacak :)