1. Pasif Davranış: Nezaket ile sürekli karıştırılan bir hastalıktır. Çoğunlukla; “ne zaman yapalım”, “almak ister misiniz” vb sorularla kendini belli eder. Hastalığın ilerleyen durumlarında başarısızlık ve bahaneler baş gösterir: “fiyatlarımız pahalı”, “ürünümüzün özellikleri yetersiz”. Kişileri yönlendirmek, alım işlemine çok ciddi oranda etki eder. İpleri ele almak, kendi planımıza kişileri yönlendirmek hastalığın seyrini değiştirir. Zaman belirtirken kendi ajandamızda uygun zaman olarak net bir tarih/saat söylemek, alım işlemi kesinmiş gibi davranarak sonraki hareketleri planlamak pasif davranışı yok etmek için etkilidir.
2. Otomatik Sunum: Bu hastalığın en önemli özelliği empati eksikliği ve müşteriler/müşteri adaylarının bir birinin aynısı olduğu düşüncesidir. Hastalık başlangıçta “hmmm böyle deyince oluyormuş” şeklinde masum bir kazanımla başlar. Sonrasında aşırı genelleme ile devam eder. Kişi her müşteri/müşteri adayına soru sormadan, anlamadan aynı sunumu ezberden yapmaya başlar. En kötü semptomlar “müşterinin yerine karar verme” aşamasında görülür. Bu aşamada artık “tüm müşteriler bir birinin aynısı”, “o adam almaz ben eminim” gibi cümleler duymaya alışmaya başlarsınız. Müşteri odaklı satışta, öncelikle müşteri ihtiyaçları analiz edilerek, ona uygun çözüm üretilir. İlaç soru sormak ve ihtiyacı doğru belirlemektir.
3. Olumsuzu / Krizi Çağırma: <<Satış bir evet/hayır durumudur. Ya siz müşteriye ‘evet’i satarsınız, ya da müşteri size ‘hayır’ı.”>> diyor J. Gitomer. ‘Evet’ pozitif bir duygunun eseridir. İnsanlara negatifi çağrıştıracak cümleler ve ifadelerle ‘evet’i almak çok zordur. Herhangi bir sunumda olası sorunları, çözülmesi güç duvarları gündeme getirdiğiniz ölçüde sonucu almayı geciktirirsiniz. İşte bu hastalık kişinin sattığı ürün/hizmetin kalitesi, satılabilirliği, sorun potansiyeli vb gibi özelliklerine karşı özgüveninin düşük olması nedeniyle ortaya çıkar. Hastalık ilerledikçe verimli satışlar azalır. Kısa vadede ürün bazlı ikna çalışmaları, uzun vadede Ortak Satış Dili gibi çalışmalarla çözülebilir.
Serinin bir sonraki bölümünde görüşmek üzere,
Sağlıklı satışlar