Aldığım ilk satış eğitimini hatırlıyorum. Ürün ve firma odaklı satış stratejilerinin kullanıldığı, belki de satışçılığın en cahil dönemindeydik. Bize anlatılan şey; "ürünü ve firmayı tanıtmak" idi. Bununla zaman kaybetmiş son nesil, hatta son kişi olmayı dileyerek sizlere satışta aydınlık dönemi anlatmak istedim.
Tanışmak, firmayı anlatmak, ürünün teknik özelliklerini anlatmak, soruları cevaplamak ve fiyatı konuşmak. İşte formülümüz buydu. Ama çok şanslıydık ki o dönemin bu döneme göre büyük bir rahatlığı vardı, rekabet neredeyse en az seviyedeydi. Müşterinin ayağına giden herkes kazanıyordu. Sonraları internet, e-ticaret, rekabetin tavan yapması, bilgiye erişimin kolaylaşması oyunu kökten değiştirdi.
Kısacası eskiden insanlara "ne" sorusunun cevabını vermek yetiyordu. Şimdi ise en önemli soru "neden".
Neden bu ürünü almalıyım? Neden bu ürün bana göre olsun? Neden senden alayım? Neden bu fiyata alayım? Neden sana güveneyim? Neden, neden, neden. Peki niçin "neden" diye soruyorlar?
"Ne" sorusu firma ve ürün odaklı bir cevaba yönlenir. "Neden" sorusu ise "müşteri" odaklıdır. Potansiyel alıcı "neden" sorusunu sorarak, çözümün ona uygun/ona özel/ona odaklı olup olmadığını anlamaya çalışır. Müşteri odaklı pazarlama stratejileri müşteriye ürünü gösterdikleri andan itibaren neden sorusuna cevap vermeye çalışırlar. Birer örnek verelim:
- Dünyanın en güçlü, en iyi süpürgesini ayağınıza getirdik, üstelik %50 indirimle. (Ürün odaklı)
- Çocuğunuz uyurken onu uyandırmayacak kadar sessiz, onun sağlığını koruyacak kadar güçlü süpürge tam size göre. (müşteri odaklı)
İşte pazarlamadan başlayan bu süreç, satış kanalında ne kadar etkili şekilde kullanılırsa o kadar satışa ve kazanca dönüşecektir. Zig Ziglar'ın sözüyle bitirelim:
<< Ürünün "ne" olduğunu değil, "neye yaradığını" satarsınız.>>